Varainhoitajan kuusi arkkityyppiä
Varainhoitajan kuusi arkkityyppiä
Varainhoitajia on moneen lähtöön, kuten meitä ihmisiäkin on. Esittelen näin lähestyvän viikonlopun kunniaksi kuusi arkkityyppiä, joita on tullut vastaan vuosien varrella rahoitusalalla.
- Tuotemyyjä
Tuotemyyjä on supliikki myyntimies, jolta ei ideat lopu koskaan. Häneltä löytyy aina uusia ja mielenkiintoisia vaihtoehtoja sijoittamiseen. Tuotemyyjän työtä helpottaa pääkonttori, joka lanseeraa viikon tuotteen, jota sitten luukutetaan isosti kaikille asiakkaille. Yhteistä näille ehdotuksille on kiinnostava tarina sekä erittäin houkutteleva tuotto-odotus. Tuotteiden nimissä vilisee englanninkielisiä termejä, joita kumpikaan osapuoli ei ymmärrä. Usein tuote on myynnissä vain rajallisen ajan, joten asiakkaan pitää tehdä päätös nopeasti. Tuotemyyjälle on tärkeintä, että kaupat tehdään mahdollisimman nopeasti ja että hänelle jää paras kate myynnistä. Tuotteen kustannuksista tai riskeistä ei yleensä puhuta – miksi pitäisi?
- Pukumies
Pukumies on tuotemyyjän sliipatumpi versio. Hän on pukeutunut tyylikkäästi viimeisimmän bisnes-muodin mukaisesti ja elämänohjeena tuntuu olevan ”onks tukka hyvin, näkyyks kello?”. Usein pukumies on nuori, juuri korkeakoulusta valmistunut uraohjaus, joka peittää omaa epävarmuuttaan ja ammattitaidon puutetta kiiltävän ulkokuoren taakse. Onneksi hänellä on asiakastapaamisessa tyylikkäät kalvot, uskottava tarina ja valmis pakettiratkaisu kaikkiin tilanteisiin. Pukumiehessä on intoa ja potentiaalia, kunhan hän löytää omat vahvuutensa sekä kokee markkinoilla muutamat suhdannenousut ja -laskut.
- Auervaara
Auervaara on kokenut kehäkettu ja tuntee sijoitusalan kujeet ja kiemurat. Hän on erittäin valloittava persoona ja saa asiakkaat rakastumaan itseensä. Hänellä on huikea itsevarmuus ja hän onkin tunnetusti loistava puhuja. Totta kai Auervaara puhuu paljon – asiakkaan tarpeita tai tilannetta ei tarvitse kuunnella, koska Auervaara tietää sijoitusasiat asiat paremmin kuin asiakkaat. Auervaara on suurten linjojen mies ja hänen mielestä turha pohtia asiakkaiden kanssa sijoittamiseen liittyviä yksityiskohtia, kuten kustannuksia. Toki Auervaara on taitava kauppamies ja onkin erittäin kannattava työntekijä edustamalleen yritykselleen.
- Luottohenkilö
Kukapa meistä ei tuntisi pankin luottohenkilöä. Onhan tämä rouva ollut saman pankin palveluksessa jo yli 30 vuotta, eikä kenelläkään ole hänestä pahaa sanottavaa. Hän on pankkiuransa aikana rakentanut pitkäaikaisia asiakassuhteita ja onkin asiakkaiden todellinen luottohenkilö. Empaattisena henkilönä asiakkaat kertovat hänelle oman elämänsä ilot ja surut. Tapaamiset luottohenkilön kanssa ovat aina mukavia, ei puhuta turhaan raha-asioista ja sijoittamisesta, koska itse asiassa kumpikaan osapuoli ei ymmärrä niitä kovin hyvin. Ratkaisuksi löytyy aina oman pankin rahasto – ”tätä me ollaan myyty hyvin viime aikoina, paljonko laitetaan?”
- Vanha jäärä
Vanhan jäärän tunnistaa jo kaukaa. Vuodet sijoitusalalla ovat jättäneet jälkensä olemukseen ja päällä on hieman virttynyt puku sekä paita, joka oli sopiva vielä 10 vuotta sitten. Pitkän uran varrelta on kertynyt huima määrä käyntikortteja ja asiakaskontakteja – valitettavasti suurin osa heistä on jo jäänyt eläkkeelle. Täten vanha jäärä viihtyykin hyvin toimiston lämmössä ja keskittyy seurustelemaan muiden kollegoiden kanssa ja odottelee siinä samalla työpäivän päättymistä ja omia eläkepäiviä. Asiakkaiden ja työkavereiden kanssa vanha jäärä muistelee mielellään 90-lukua, jolloin asiat rahoitusalalla olivat paljon paremmin. Hän kertoo mielellään sankaritarinoita suurista kaupoista ja vauhdikkaasta iltaelämästä, tosin viime aikoina on ollut melko lailla hiljaisempaa molemmilla rintamilla.
- Asiakaspalvelija
Nöyrä ja pyyteetön asiakaspalvelija on jokaisen asiakkaan toivekumppani, jolle antaa mielellään oman varallisuutensa hoidettavaksi. Asiakaspalvelija on aidosti kiinnostunut asiakkaan tilanteesta ja sijoitustoiminnan tarpeista ja tavoitteista. Asiakaspalvelija ei lähde myymään oman firman tuotteita parhaiden bonusten toivossa, vaan pyrkii aina löytämään asiakkaan tarpeiden mukaisen ratkaisun. Tämän pohjalta on mukava lähteä rakentamaan luotettavaa, luontevaa ja pitkäaikaista yhteistyötä varallisuudenhoidossa.
Minkälaisen varainhoitajan hoteisiin sinä luottaisit varallisuutesi?
– Petri Pohjanoksa
Kirjoittaja on Index Varainhoidon varainhoitaja.
